суббота, 19 июня 2010 г.


Управление известностью
(Немного из истории создания профессии PR-менеджер )

Эдвард Бернейс в 1919 году открыл в Нью-Йорке свою фирму по управлению известностью. В то время как он сам подчеркивает, не было ни образовательных курсов, ни книг, ни соответствующей ассоциации. Поскольку слова паблик рилейшнз (рublic relation) не было, он пользовался термином общественное мнение (рublic opinion).
Айви Ли, журналист, который проводил ПР-работу для угольной промышленности, затем для пенсильванских железных дорог, а в 1914 году стал советником Джона Рокфеллера. Своей задачей он считал создание хороших отношений между прессой и предпринимателями.
В конце XIX — начале ХХ века явственно вырисовывается новый вид профессиональной деятельности, связанной с управлением общественным мнением. В Европе появился термин «вертолетный менеджмент». А в Советском Союзе не вызывало отторжение само слово «пропаганда» ясно говорящее о сути управления мнением. Процесс упрощался отсутствием альтернативной информации и альтернативного мнения.
Если заглянуть еще глубже в историю можно вспомнить первые шаги управления мнением в шаманских танцах. Эта «профессия» передавалась в непосредственном опыте, основывалась на принципах миропонимания. Первые миссионеры мировых религий были люди не очень образованные, но очень исполнительные и ревностно выполняющие заповеди учителя.
Исследователи отслеживают историю ПР США по правительственным и экономическим кризисам. Всплески востребованности профессии по мере насыщаемости товаров на рынке после дефицита товаров как последствия мировых войн в Европе. Большая депрессия и новый курс, вторая мировая война, корейская война, Вьетнам, холодная война, вторжение в Панаму, война в Персидском заливе. Происходит дифференцированность сфер приложения знаний специалистов. Получив опыт ПР в министерствах и ведомствах они продолжили специализироваться в области продвижения товаров и услуг населению, рекрутинге, продвижению образовательных услуг. В России люди этой профессии называли пропагандистами. Они работали во всех организациях, просвещали, воспитывали, создавали нужное для партии мнение населения.
К 1965 году началось обучение в колледжах, 14-ти вузах присуждались степени бакалавров по ПР. Росло число консультационных фирм. Массово стали выходить книги по ПР, хотя они во многом повторяли друг друга. В 1955 году была основана Международная ассоциация по ПР. В России специалистов обучали в партийных школах.
Появились специалисты определенного профиля. В США супруги Клем Витейкер и Лиана Бакстер сформировали в 1933 году по политическим кампаниям. В тридцатые годы начались массовые исследования общественного мнения, начатые Джорджем Гэллапом.
Период с 1965 года по настоящее время относится уже к эпохе информационного общества, «белых воротничков» стало больше, чем простых рабочих. Тех пор можно с уверенностью сказать, что ПР стало искусством не прямого воздействия.
Увеличение спроса и оживление коммерческих усилий в сфере услуг, туризме, торговле произошло при изменении концепции и имиджа самого отношения к потенциальному потребителю. Продавец должен "улыбаться", "следить за своим внешним видом", "приветливо и квалифицированно отвечать на телефонные звонки". При входе в гостиницу или магазин должна быть небольшая табличка "Bonjour" на двери".
Современное искусство непрямого воздействия дополняется такими инструментами как меценатство, спонсорство, менторство, лоббирование, слухи. В то время как увеличивается арсенал инструментов – носителей информации творческий потенциал профессии неиссякаем.

Технология вирусных распродаж


Летними скидками никого не удивишь, это распродажи. Летная распродажа коллекции, рождественская, юбилейная и др. Распродажи делают периодически при условии смены сезона, технологии применения/производства, владельца. Известные сети Tesco, Zavvi, дома модели Prada, Gucci, Helmut Lang в Англии, Macys, Saks Fifth Avenue, Neiman Marcus, Bloomingdales в Америке.
Обычно распродажи проходят когда товар банально залежался и не является украшением витрины. Распродажей можно назвать просто активизацию продаж (рromotion).

Вирусная составляющая распродажи заключается в самодемонстрации покупки ее эмоциональной значимости для покупателя. Самомаркетинг – как форма уличной демонстрации (outdoor demonstration) сопровождается повышением эмоционального компонента, репрезентативности своего статуса.

Уникальность современных маркетинговых технологий заключена в первичном использовании продукта последующих продаж. «Зрителю» теперь не обязательно присутствие в демонстрационном зале, он получает возможность выбрать продукт в естественной обстановке города, местах отдыха.

Положительным фактом остается реклама торговой марки и реклама среди потребителей, для которых этот бренд по экономическим причинам мало доступен.


Обладание брендовой вещью уже большой подарок и удача, а если ее хозяин или хозяйка знает, где и сколько она потратила, добавляет загадочности и шарма при ее демонстрации. Счастливый обладатель в предвкушении большого количества восхищенных глаз и зависти подруг – удовольствие просто зашкаливает.

Мы не остановились на промоакции - это отдельный эпизод в жизни счастливчика. Человек к продукту так удачно купленному «по-случаю» испытывает трепет, о котором он отдельно и очень красочно будет рассказывать друзьям, которым не повезло. Восхищение собой добавляет подарок от фирмы. Кому придет в голову посчитать естественные затраты.

Остается добавить, что новые магазины продуктов, с истекающим сроком годности, открывающиеся в Европе как экспериментальные, успешно начинают свой бизнес. Основная идея этого бизнеса – если не купишь сейчас - завтра будет поздно. Успех этого бизнеса основан на высоком доверии к честности и маленьким объемам продаж. Если впечатление о добросовестности и открытости продаж будет поддерживаться на высоким уровне у такой идеи есть будущее.

Вирусные технологии управления известностью



Вирусы, слухи — разновидность PR – технологий, отличительной особенностью которой является способность к размножению (саморепликация, самотрансляция).
Так появилось моё определение.
Не секрет, что человек как существо общительное не может не обмениваться новостями, советами, опытом, экспертизой, мнением о чем – либо.

Процесс появления мнения:


Ассоциации и опыт аудитории + Информация, которую дали = Мнение


Процесс создания желаемого поведения


Отношение → Мнение → Действие

Кстати говоря, управлять чужими ассоциациями мы можем сами. На этом основывается весь процесс обучения и прогресса. Но хороший учитель обучает, учитывая интересы и возможности человека. Но управление отношением требует большей ювелирности от специалиста. Например, вместо того чтобы показать всем «я ошибся» можно «я так и хотел». В этом случае человек показывает, как надо относиться к поступку или действию. Тогда другие, что бы они не заготовили как ответную эмоцию, будут реагировать той же эмоцией. Тогда уровень общей лояльности повышается.

Почему управлять информационным вирусом возможно:

1. Ассоциации любого человека очень подвижны, зависят от множества факторов. Наш мозг способен генерировать множество связей. На этом основаны наши привычки, автоматические действия. Воображение – прямой результат действия ассоциаций. И, конечно же, творчество невозможно без гибких связей. Об этом мы поговорим в теме Нейромаркетинг.

2. Установки - информация, которую уже имеет аудитория, опыт, опыт других людей, объективная информация, которую нам давали на школьных уроках. Особую и очень значимую установку мы получает в виде ценностей. Например, ценности семейные, профессиональные, религиозные, ценности отношений с другими людьми и многие другие. Итак, установки могут стать нашими союзниками.

3. Степень мотивированности. Товар может быть новым доселе не использованным в практике. У потенциального потребителя может быть несколько типов ощущений «я давно искал это..», «не использовал … надо попробовать», т.е. интерес/ желание иметь/ намерение это приобрести. Тогда обращение в презентации необходимо строить в зависимости от типа мотивации. О мотивациях выбора мы поговорим в последующих встречах.

4. Можно сказать, наш мозг постоянно нуждается в «еде» и ее переваривании. А питается он информацией. Если информация есть – есть что «кушать», информации нет - надо ее найти в книгах, СМИ, у предсказателей, прорицателей, на лавочке у дома, в транспорте и др. Утолить информационный голод наша первейшая задача. Об этом мы поговорим в теме Технология создания перемен.

5. Желание поделиться тем, что знаешь. Большее напряжение дает та информация, которую человек узнал первым. Особенно когда информация не услышана, а уведена.

6. Эмоциональный отклик на информацию. Информация должна быть значимой для слушателя, полезной, приносящей удовольствие (например, «с нашими конкурентами тоже не заключили контракт»).

7. Себя преподнести как более компетентного. Повысить значимость через возможность оценить другого. Прослыть первооткрывателем.


Итак, становится понятно, что есть все основания сделать вирус самым полезным инструментом управления известностью. Осталось принять решение: управлять этим процессом или оставить, как сложится. Постепенно мы рассмотрим каждую позицию и ответим на главный вопрос: «Как создавать и управлять вирусами и слухами?».

Оставить как есть:
- Можно сэкономить
-Отрывочное информирование
- Нейтральные оценки (в лучшем случае)
- Нет обратной связи о необходимой пользе продукта
- Низкое движение
- Высокая критичность слушания - Это дешевле, чем платить за эфир на радио или место в колонке новостей

Управлять:
- Постепенность раскрытия полезности
- Эмоциональные стимулы
- Повышение доверительности через значимость лица
- Постепенное повышение лояльности


Выводы:

Вирус - это очень сильный инструмент распространения информации и будет расточительным его не использовать.

Вирус – это бесплатное эфирное время на кухне, на светском рауте, на транспорте, в сети.

Вирус может, нести негативный характер или не раскрывать положительной сути о предмете или о нас как авторах.

Вирус может быть негативным и заполнять весь объем памяти аудитории, а с негативной информацией сложнее работать.


О чем может быть вирус
- О том, что МЫ есть
- О том, предлагаем
- О том, что мы предлагаем попробовать в использовании

- О продукте,
- Об услуге
- О преимуществах

четверг, 17 июня 2010 г.

Эффективные маркетинговые технологии

Эффективные маркетинговые технологии и вирусы। Технологии создания и управления слухами। Технология вирусных распродаж। История и опыт гуру PR и маркетинга। Анализ результатов маркетинговых исследований। Создание спроса и позитивной мотивации, механизмы нейромаркетинга। Портрет покупателя принимающего решение। Коуч для маркетолога